Resaltar, destacar y ser más visible que tu competencia son claves imprescindibles para que tu público objetivo te tenga más presente a ti que al resto y que, como fruto de ello, surjan compras para tu negocio que te conviertan en el líder en ventas que siempre has querido ser.
Aunque se lee como el panorama ideal, claramente no es algo que llega por sí solo. Para lograrlo tienes que tener una estrategia, un paso a paso, para que puedas sobresalir en un mercado cada vez más saturado.
Te invitamos a continuar leyendo hasta el final, ya que en este post te hablaremos de las razones por las que necesitas ganar visibilidad y qué es lo que debes hacer para conseguirlo.
¿Por qué necesitas ganar visibilidad para vender más?
Quizás podamos darte una respuesta, usando un ejercicio sencillo:
Imagina que, como cliente, vas a una tienda a comprar cereales. Hay muchas cajas de diferentes colores y tamaños exhibidas, pero hay una que identificas de inmediato, que te es familiar, porque has oído hablar de ella y la has visto en varios sitios. Esa marca es la que se ha fijado en tu cerebro por repetición. Su nombre, colores, identidad gráfica, eslogan, etc., se te han grabado a fuego. En ese microsegundo en que “la reconoces” aunque nunca la hayas probado, ya no hay dudas, ese es el cereal que escoges porque te es familiar. El resto se queda en las estanterías.
Ahora, veamos esa misma escena desde el ángulo contrario. Eres tú una de esas marcas que está en la estantería junto a muchas otras que ofrecen lo mismo que tú y tan bien como lo haces tú. La pregunta que debes hacerte es: ¿Eres la marca que todos reconocen o la que nadie ve? Si eres una de las que nadie o pocos ven, entonces sabes que necesitas ganar visibilidad para vender más.
Entonces, en términos generales, para que estés presente en la mente de tus consumidores y clientes potenciales, necesitas que te vean de manera repetida, en muchos sitios diferentes y todo el tiempo que más se pueda.
Apoyarte en la labor de periodistas, es decir, aparecer en las noticias de forma orgánica, sin tener que pagar por eso (contenido NO patrocinado), puede darte un gran impulso para ganar visibilidad y diferenciarte del resto…
Cuando te conviertes en fuente de información para los periodistas, ofreces contenido de valor para cientos o miles de personas que consumen los medios de comunicación y te vuelves capaz de convertirte (a través de ese contenido) en la solución a un punto de dolor que adolece la audiencia.
Pasos para que te vean antes que a tu competencia
Es muy importante que definas una estrategia en la que marques claramente las diferencias entre tú y los demás ofertantes. Se trata de lo que se llama propuesta de valor, y debe estar diseñada para enamorar a la audiencia, es decir, para convencer a tu cliente potencial que tu producto o servicio aporta más valor y la solución más conveniente que la que da tu competencia.
Pero, aunque realmente tu propuesta sea superior a la del resto, tienes que hacer que tu público objetivo lo sepa, porque no tienes nada si no consigues destacar, si no te das a conocer.
A continuación te dejamos los pasos que debes seguir para que te vean antes que a tu competencia:
- Buscar los medios más adecuados en los que puede salir tu negocio: Esta es una decisión determinante. Si tu marca está destinada a la venta de ropa para un segmento que no pasa el target de los 30 años, no es lo mismo aparecer en el tabloide más vendido entre el público adulto, que en una revista especializada en música y moda juvenil. Muchas veces se comete el error de establecer relaciones con periodistas y medios de comunicación que no son los que más convienen, por no investigar, tal y como es necesario, sobre puntos importantes tales como: a qué público se dirigen; si es el que necesitas para dar a conocer tu marca; etc.
- Encontrar lo que tienes de noticiable: ¿Has escuchado la máxima que dice “vender sin vender”? Eso aplica perfectamente en este apartado. A los periodistas no les interesan las bondades de tu marca, sino el valor agregado que puedas dar y que sea una noticia para los consumidores del medio. Por ejemplo, que sea el lanzamiento de una nueva línea de labiales no es tan noticioso como que se trate de productos elaborados sin crueldad animal, tomando en cuenta siempre parámetros ambientales y que sean líneas de producción que hayan incrementado en un porcentaje significativo el empleo en una zona que está en depresión económica. Si le presentas a los medios de comunicación ese lado más humano, cercano con la gente, que demuestre beneficios para la mayoría, y no solo para ti como empresario, tendrás parte del camino ganado.
- Contactar con los periodistas: Esta es una fase vital en todo este proceso. Puede que no sepas por dónde comenzar o cómo contactar con periodistas, pero si ya has definido cuáles son los sitios en los que te conviene aparecer, lo siguiente es saber quienes se encargan de hacer las reseñas y entrevistas relacionadas con tu sector. Es usual que los medios de comunicación tengan un correo electrónico de contacto general para recibir solicitudes, notas de prensa y hasta denuncias, y al ser tan generales, es probable que esta no sea la vía para hacer el contacto que necesitas. Nuestra recomendación es que hagas un listado de reporteros por medio de comunicación, que busques los correos de aquellos que se encargan de difundir las noticias en la sección que a ti te conviene, incluso puedes encontrarlos en plataformas de redes sociales. Si les escribes de una manera que llame su atención por el valor agregado que le darás a su trabajo, y si el mensaje es directo, claro y conciso, seguro te responderán.
- Atender las peticiones de los periodistas: Si ya has logrado contactar con los profesionales que se encargan de difundir las noticias de tu sector, ahora debes estar atento a sus solicitudes. Con esto nos referimos a que puedes convertirte fácilmente en su fuente si te preparas bien y tienes para darle una visión profesional y especializada de los temas que le interesan. Por ejemplo, si se modifica una ley referente a los derechos de los animales y la protección que merecen en los procesos industriales, y tú eres abogado o estás en la industria, puedes ser ese vocero que explica cómo la manufactura en una fábrica de maquillaje se prescinde de pruebas en animales con excelentes resultados. Tu objetivo en esta etapa es ser la fuente de confianza de esos reporteros, para que te consulten sobre temáticas que tú, como experto, puedas responder con total solvencia. También es importante que te ajustes a peticiones que te hagan en particular, referente a los formatos en los que los comunicadores sociales requieren la información. Es probable que a algunos les sea suficiente con una nota de prensa y foto, pero hay otros que necesitan un video para sus producciones audiovisuales o un audio para su podcast o programa de radio.
- Recopilar tus apariciones en medios de comunicación: Una vez logradas tus apariciones, la labor no ha terminado. Para ayudar a que te vean y compren antes que a tu competencia, debes contar al mundo que en la prensa hablan de ti y de tu negocio, que eres noticia y que eres LA autoridad en tu sector. Por tanto, te recomendamos hacer un clipping de prensa, que no es más que recopilar las apariciones en medios de comunicación que tenga tu empresa y/o sus miembros.
- Compartir tus apariciones en tu newsletter y redes sociales: Ve mucho más allá. Si has aparecido en los medios de comunicación, tienes que difundirlo a través de todas las herramientas que manejes. No olvides adjuntar los enlaces en tus redes sociales, en tu blog de empresa, en tu web y hasta en tu newsletter. Esto te dará la oportunidad de ampliar tu audiencia y captar su atención.
- Publicar un artículo en tu blog contando tu experiencia con los medios de comunicación: A la audiencia actual, la que consume contenidos digitales, le gusta y sabe apreciar las historias reales, con las que se puedan sentir identificados o simplemente llamen su atención por lo sencillo de la narración. Ese es un aspecto que debes saber aprovechar para escribir y relatar tu experiencia en los medios de comunicación que visitaste o en los que apareciste a través de una entrevista o nota de prensa. Cuenta todo. Los nervios que sentiste, esa pregunta que no sabías cómo responder y la manera como al final lo hiciste formidablemente, y hasta puedes dar algunas recomendaciones finales. Cada espacio que aproveches para captar la atención de tu audiencia y llevarlo a esas apariciones que has conseguido, es un paso adelante que estás dando respecto a tu competencia.
- Crear una franja de logos de medios en tu página web y landing de venta: No se trata de presumir, sino de destacar estos logros, no solo porque te ha costado mucho trabajo, sino porque es otra manera de darle valor a lo que haces, de presentarte con una imagen sólida, confiable y de renombre… porque has aparecido en la prensa. Así que es una muy buena idea que crees en tu página web y landing de venta una franja de los logos de esas empresas periodísticas que han creído en ti, en todo lo que tienes que decir como especialista y que te han impulsado como marca. Al hacerlo entras en un juego ganar – ganar, porque también le estás dando publicidad indirecta a esos medios de comunicación que, aunque no lo creas, también le viene bien un poco de empuje y posicionamiento, sobre todo en nichos específicos como el tuyo.
Conclusión
Destacar entre la competencia, esas marcas, productos y servicios, para que te vean y te elijan a ti antes que a otro, es un trabajo que implica estrategias y acciones bien coordinadas.
Salir en los medios de comunicación que se ajusten a tus necesidades es posible. No solo hay que hacer las cosas bien, tener un gran producto o el mejor de los servicios. Tienes que saber vender y transmitir todos sus beneficios y bondades a tus consumidores. Y para ello, los medios de comunicación pueden convertirse en tus principales aliados.
¿Estás listo para ponerte en acción?
